Η επιλογή του μείγματος των καναλιών διανομής και πώλησης, είναι πολλές φορές ένα δύσκολο παζλ που πρέπει να λυθεί, για να υπάρχει επιτυχία στις πωλήσεις ενός καταλύματος. Η συνήθης πρακτική είναι να εξετάζουμε ποιο είναι αυτό που γνωρίζει ο κόσμος και έχει μεγάλο μερίδιο αγοράς. Και φυσικά όλοι θα συμφωνήσουν ότι η Booking.com θα πρέπει απαραιτήτως να υπάρχει σε αυτό το παζλ των καναλιών. Απόλυτα φυσιολογικό, μιας και έχει τον μεγαλύτερο όγκο των κρατήσεων.
Είναι όμως αρκετό αυτό το στοιχείο για την επιλογή του συγκεκριμένου καναλιού, ή ακόμη καλύτερα το να βασίσουμε τις πωλήσεις μας σε ένα τέτοιο κανάλι; Ποια άλλα στοιχεία πρέπει να εξετάσουμε για να λάβουμε τις σωστές αποφάσεις; Επίσης ποιος θα πρέπει να είναι ο ρόλος του κάθε καναλιού στο μείγμα αυτό για να έχουμε την μέγιστη αποτελεσματικότητα;
Η δημιουργία ενός αποτελεσματικού μείγματος καναλιών πώλησης και διανομής δεν είναι κάτι απλό και εύκολο, μιας και θα πρέπει να απαντηθούν τα παραπάνω ερωτήματα αλλά και να οριστεί η στρατηγική που θα ακολουθηθεί σε σχέση με το κάθε κανάλι. Πέραν όμως του αριθμού των κρατήσεων ου φέρνει το κάθε κανάλι, θα πρέπει να εξεταστούν και άλλα σημαντικά στοιχεία, όπως το μέσο ποσό ανά κράτηση ανά κανάλι, ή οι ακυρώσεις ως ποσοστό επί των πραγματοποιηθέντων κρατήσεων.
Ας πάρουμε όμως τον πρώτο παράγοντα, δηλαδή το μέσο έσοδο ανά κράτηση ανά κανάλι. Στο γράφημα απεικονίζονται τα μέσα ποσά ανά κράτηση ανά κανάλι για έναν αριθμό καναλιών. Το ποσό συνήθως δείχνει και σε ποιους πελάτες απευθύνεται το συγκεκριμένο κανάλι. Εύκολα εντοπίζουμε ότι το Mr&Mrs Smith απευθύνεται στην hi-end αγορά μεγάλης αξίας, όπως σε αντίθετη περίπτωση το Hostelworld απευθύνεται στην low-cost αγορά.
Κάνοντας όμως την σύγκριση της Booking.com με το Booking Engine, παρατηρούμε ότι μπορεί η διαφορά δεν είναι μεγάλη, μόνο της τάξης περίπου του 8,5%. Ποια άλλα στοιχεία όμως πρέπει να δούμε ποιο από αυτά τα δύο είναι και το πιο κερδοφόρο; Στοιχεία όπως οι ακυρώσεις, όπως στην booking.com είναι της τάξης του 39% ενώ στο booking engine δεν ξεπερνά το 12%. Τι μπορεί να σημαίνει αυτό; Φυσικά καλύτερη οργάνωση και λειτουργία, με αποφυγή κενών δωματίων από ακυρώσεις τελευταίας στιγμής. Άλλο στοιχείο είναι το κόστος του κάθε καναλιού. Η προμήθεια της booking.com μπορεί να είναι 15% αλλά επειδή οι περισσότερες κρατήσεις έρχονται από διάφορες προσφορές οι οποίες προστίθενται η μία πάνω στην άλλη, το τελικό κόστος μπορεί να φτάνει ή να ξεπερνάει το 30%.
Από την πλευρά του Booking Engine μπορεί η προμήθεια να είναι του 1-3% αλλά υπάρχουν και άλλα κόστη, όπως οι συνήθως έξτρα μικρές προσφορές, αλλά ακόμη περισσότερο το κόστος λειτουργίας και προώθησης της ιστοσελίδας και της μηχανής κρατήσεων. Έτσι το τελικό κόστος φτάνει το 12-15%.
Αν κάνουμε τους υπολογισμούς με τα μέσα ποσά ανά κράτηση, στην περίπτωση της booking.com από 702,46 Ευρώ που πληρώνει ο πελάτης, το ποσό που θα εισπράξει ο ξενοδόχος είναι 491,72 Ευρώ. Στην περίπτωση του Booking Engine από τα 717,00 Ευρώ που πληρώνει ο πελάτης, το κατάλυμα θα εισπράξει 623,79 Ευρώ. Η διαφορά τελικά φαίνεται να είναι αρκετά μεγάλη ώστε να μας προβληματίσει να σκεφτούμε πως θα αξιοποιήσουμε το Booking Engine που διαθέτουμε.
Και για να μην γίνει κάποια παρανόηση, δεν μιλάμε για το καθαρό κέρδος αλλά για το τι εισπράττει το κατάλυμα από κάθε κράτηση.
Greek 
English 
